Daniel Sachi
10 de oct de 20193 min.
Si bien parece un tema trivial, me he encontrado en muchos casos con errores graves a la hora de fijar el precio de los productos o servicios de una empresa.
Hay varias formas de definirlos, así que veamos algunas de las más habituales, y sus posibles problemas:
Costo de producir más porcentaje de ganancia
Fácil de calcular y de poner en práctica.
En mercados de competencia, muchas veces juega fuerte la calidad y la eficiencia al producir, ya que las empresas más eficientes tendrán mejores costos y por lo tanto precios más bajos o ganancias más altas.
En los emprendedores, muchas veces me encontré que olvidaban costos incluidos o los obviaban dando como explicación “eso lo hago yo, así que no tiene costo”. Grave error.
Precios basados en el valor
Se centran en el precio que usted cree que los clientes están dispuestos a pagar, de acuerdo a los beneficios que su empresa les ofrece.
Por supuesto, esta forma depende mucho de poder definir y demostrar claramente los beneficios que su producto o servicio proporciona a los clientes.
El problema más usual es considerar como beneficio algo que al cliente no le importa, o tomar como beneficio algo que no es intrínseco del producto o servicio ofrecido.
Otro problema es enamorarse de lo que se hace, por lo tanto, no se es objetivo y se agranda la lista de beneficios que el cliente nunca tomará como tales.
Precio de retorno objetivo
Implica establecer un precio para lograr un retorno objetivo de su inversión.
Lo más usual es que, si esto se hace después de haber hecho la inversión, se encuentra que el precio necesario excede lo que el cliente está dispuesto a pagar, y que los tiempos de retorno se hacen más largos de lo esperado.
Recomendable solo para definir este precio en el anteproyecto y corroborar la viabilidad o hacer los ajustes en el proyecto para que el precio sea viable.
Precios psicológicos
Se define teniendo en cuenta las percepciones de los clientes sobre su precio, incluido el posicionamiento del producto o servicio en el mercado, el peso de la marca, el valor en el que los clientes están más dispuestos a realizar una compra, y la fijación de precios que se consideran "justos".
Esta forma de fijar el precio requiere estudios de mercado profundos, mucha inteligencia comercial y un constante chequeo de la competencia.
Tener en cuenta que no hay nada más volátil que la percepción de los clientes, ya que está afectada por múltiples estímulos y eventos que incluso no tienen nada que ver con el producto o servicio ofrecido (Por ejemplo, crisis económicas).
Precio posicionado con la competencia
Se fija una posición con respecto al precio de la competencia.
Se usa mucho cuando su producto o servicio está en un rubro competitivo, donde la oferta es abundante.
La definición más usual es la de un porcentaje de diferencia positiva o negativa contra la competencia (sobre el más caro, el más barato, la media, etc)
Es importante en esta definición el momento, el peso de la marca, la historia del producto o servicio, los canales de distribución, y los puntos de venta entre otros.
Estos son algunos de las formas de fijación de precios y los posibles errores o problemas de las mismas, pero la cosa no termina aquí.
A esto se suman las políticas de ofertas temporales, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago y otras que analizaremos en otro artículo para no hacer este tan extenso.
Espero que les sea útil y, al menos, haberlos dejado pensando en revisar la propia fijación de precios…
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