Cómo definir los descuentos para nuestros productos o servicios

En un artículo anterior (Cómo definir el precio de nuestro producto o servicio) hablamos de la fijación de precios y los problemas asociados a las distintas formas de hacerlo, así que ahora vamos a intentar analizar el descuento como elemento que modifica esos precios.

El descuento puede ser una poderosa medida a corto plazo, pero también conlleva algunos peligros que es necesario conocer para no fallar.

Una baja de precio se puede usar para deshacerse de existencias viejas, bajar stock inmovilizado o para alentar pedidos grandes, pero esto puede traer como consecuencia que los consumidores se nieguen a pagar el precio completo en el futuro o comenzar a percibir su producto o servicio como algo inferior a los de la competencia.

También puede enviar una señal a los consumidores de que el precio es negociable y que el valor no es tan importante.

Se puede intentar disfrazar el mensaje al agrupar productos y servicios adicionales con la oferta central como packs o combos, pero esto puede aumentar los costos y por lo tanto, disminuir las ganancias, además de dar la idea a los consumidores que el producto o servicio central no es tan valioso.

Si sus consumidores compran principalmente por precio, puede ofrecer sus productos a una unidad de moneda menos, para utilizar el atractivo de un número significativo menor (el famoso $0.99 en lugar de $1.00) pero es tan usado en el mercado que baja la categoría e imagen del producto o servicio que se ofrece de esta manera.

También puede ofrecer una rebaja en pedidos a granel que, al necesitar una cantidad de unidades grandes para hacerse efectivo, da la pauta de ser precio mayorista e impactará poco o nada en la imagen.

Otra forma muy usada es salir a la venta con precios bajos para atraer nuevos clientes, acción que es usualmente efectiva en el punto de ganarlos, aunque dificulta luego el aumento de precios a los niveles necesarios u objetivo y/o el tiempo para alcanzarlo puede ser muy largo.

Si su producto o servicio es único en el mercado, puede venderlo a un precio más elevado, pero existe el peligro de que pueda quedar descolgado o lejos de lo que la demanda está dispuesta a pagar, y, por otro lado, baja la barrera de ingreso de la competencia que puede ofrecer precios más bajos teniendo igual una buena ganancia.

Conclusión

Independientemente del precio final de su producto o servicio con los descuentos aplicados, tómese el tiempo para medir en forma previa, el impacto que tendrá el mismo en la percepción y la demanda del consumidor ya que eso definirá el futuro, el éxito de su estrategia y, por supuesto, las ganancias a largo plazo de su empresa.

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