Imagina lo siguiente: es hora de comprar una heladera nueva con todos los adelantos técnicos posibles y estás en la sala de exposición de un negocio.
Estás interesado en una con un precio bastante alto, pero puedes pagarla en 18 cuotas sin intereses.
Crees que puedes obtener un mejor precio, pero al intentar negociar, el vendedor no está preparado para bajarlo.
Entonces, ¿cómo puedes obtener un mejor precio general y al mismo tiempo hacer que tu oferta sea más atractiva para el comerciante?
Piensas en una opción y le dices al vendedor: "Me gusta la heladera, pero quiero cambiar el trato por algo que sea más beneficioso para los dos. Por el precio, me gustaría que incluyera tres años de garantía sin cargo. Si lo hace, le pagaré el 50 por ciento del precio por adelantado y el resto en 6 cuotas sin interés".
Este es un ejemplo de negociación integradora.
La situación ha cambiado de un "ganar-perder" (dinero que ganas es dinero que pierde el otro, y viceversa) a un "ganar-ganar" (un mejor trato en dinero para ambas partes).
En efecto, se avanza hacia un acuerdo que hace que la torta a negociar sea más grande, en lugar de seguir peleando por cómo cortar la torta existente.
El comerciante realiza una venta con un mejor flujo de caja, que supera el costo de extender la garantía, y tu obtienes tu heladera con un costo total de propiedad más bajo porque tres años de garantía (que muchas veces son necesarios), serán gratuitos.
¿Qué es la negociación integradora?
Una forma fácil de definir la negociación integradora es compararla con su contraparte, la negociación distributiva.
La negociación distributiva es lo que la gente tradicionalmente considera que es la negociación: ambas partes luchan por un paquete fijo de bienes o servicios e intentan ocultar sus posiciones y objetivos reales para obtener una ventaja.
En contraste, la negociación integradora busca una solución de "beneficio mutuo" cambiando la discusión de posiciones por una de intereses.
Siempre que pienso en este tipo de negociación, recuerdo algo que suelo usar en mis charlas y que me contaron hace un tiempo:
“Una vez, había un par de jóvenes discutiendo por una naranja.
Era la única que quedaba y ambos la querían.
La discusión rondaba acerca de quién la vio primero, y quién debía quedársela.
Sus posiciones eran fuertes y ninguno de los dos quería ceder nada.
En eso, un anciano que pasaba por ahí, viendo la discusión, se acercó y preguntó:
¿Ambos quieren la naranja? La respuesta fue un rotundo “SI”.
¿Están dispuestos a partirla? Y esta vez la respuesta fue un convencido “NO”.
El anciano los miró a ambos, estudió a ambos y les preguntó:
¿Para qué quieren la naranja?
El primero contestó “Voy a hacerme un jugo y media naranja no me sirve”
El otro contestó “Necesito la cáscara para darle sabor a un budín y media naranja no me sirve”.
Ambos se miraron y se dieron cuenta que sus intereses eran diferentes, mientras que su posición era la misma, y ésta no servía para negociar ni conseguir lo que les interesaba.
Entonces, compartieron la naranja…”