Evitemos la negociación como deporte
- Daniel Sachi
- 15 jul 2025
- 3 Min. de lectura
Actualizado: 5 ago 2025
La negociación no es un deporte, aunque muchas veces parezca una competencia.
Es, en esencia, el arte o el acto de llegar a un acuerdo entre dos o más partes con intereses distintos.
Un proceso de comunicación que va y viene, idealmente, hasta que se alcanza una solución que funcione para todos.
Visto así, suena más a danza que a lucha.
Sin embargo, muchas personas la viven como una contienda, donde el único resultado válido es ganar a toda costa.
¿Te has preguntado alguna vez qué tan buen negociador eres?
Probablemente pienses que no lo eres, pero, ¡sorpresa!: todos negociamos, y más de lo que creemos.
Negociamos a diario, desde lo más simple hasta lo más estratégico.
¿Quién hace la cena?
¿Dónde iremos el fin de semana?
¿Cuál será la próxima jugada de nuestra empresa?
Negociamos con la pareja, los hijos, los colegas, los clientes, los proveedores... y hasta con nosotros mismos.
Y como todo en la vida, hay formas y formas de hacerlo.
El negociador competitivo: ganar es su deporte favorito
Algunas personas abordan la negociación como si fuera un ring de boxeo.
Van con todo, golpean primero y no bajan la guardia.
Su objetivo no es resolver un problema, sino ganar.
Incluso si eso significa que la otra parte pierda estrepitosamente.
Para ellos, cada negociación es una batalla, y, si salen victoriosos, levantan un invisible trofeo, o uno real.
Pero... ¿qué pasa con la otra parte?
Quien pierde en esta dinámica suele sentirse usado, molesto, y raramente cumple con su parte del trato con entusiasmo.
Lo que se gana en el corto plazo, se pierde en la relación a largo plazo.
Y eso, en el mundo real, suele costar más de lo que vale.
El negociador complaciente: el que cede para evitar el conflicto
En el otro extremo está el negociador “blando”, el que dice “sí” para evitar el roce.
Cede sus intereses por temor al conflicto, por inseguridad o simplemente para mantener la paz a toda costa.
¿El problema?
Que rara vez obtiene lo que necesita.
Sale de la negociación con una sonrisa educada… y una frustración silenciosa.
¿Existe un punto medio? Sí: la negociación de principios
La respuesta no está en los extremos.
Las negociaciones más efectivas, duraderas y saludables son las de tipo ganar-ganar, también conocidas como colaborativas, integradoras o basadas en principios.
En este enfoque, ambas partes se preocupan genuinamente por las necesidades del otro.
Buscan soluciones creativas, sostenibles y equitativas.
No se trata de ceder, sino de crear valor juntos.
Según grandes referentes en la materia, este tipo de negociación se apoya en cuatro pilares fundamentales:
Separar a las personas del problema. No confundamos la emoción con la razón. Negociar con empatía es clave.
Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Detrás de cada posición ("quiero esto") hay un interés ("porque necesito esto otro"). Y ahí es donde está la oportunidad.
Generar múltiples opciones antes de decidir. Abrir el abanico de posibilidades antes de cerrarlo. Creatividad ante todo.
Basarse en criterios objetivos para decidir. Que la decisión no dependa de quién grita más fuerte, sino de estándares claros y justos.
Negociar con principios: una práctica para líderes conscientes
Si aplicamos estos principios, no solo resolveremos problemas de forma más eficaz, sino que también fortaleceremos nuestras relaciones, cultivaremos la confianza y generaremos climas laborales donde la colaboración fluye sin fricción.
Y si tienes un equipo a tu cargo, fomentar este tipo de negociación y formar a las personas en estas prácticas será clave para construir una organización más eficiente, saludable y humana.
Un lugar donde la gente no solo quiera trabajar, sino que disfrute hacerlo.
Y al final del día, si te queda algo de energía competitiva...¡Siempre puedes retar a tus compañeros a un partidito de ping pong o fútbol después de la jornada!
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