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Cómo definir el precio de nuestro producto o servicio


Signo pesos, signos de pregunta

Si bien parece un tema trivial, me he encontrado en muchos casos con errores graves a la hora de fijar el precio de los productos o servicios de una empresa.


Hay varias formas de definirlos, así que veamos algunas de las más habituales, y sus posibles problemas:


Costo de producir más porcentaje de ganancia

  • Fácil de calcular y de poner en práctica.

  • En mercados de competencia, muchas veces juega fuerte la calidad y la eficiencia al producir, ya que las empresas más eficientes tendrán mejores costos y por lo tanto precios más bajos o ganancias más altas.

  • En los emprendedores, muchas veces me encontré que olvidaban costos incluidos o los obviaban dando como explicación “eso lo hago yo, así que no tiene costo”. Grave error.

Precios basados ​​en el valor

  • Se centran en el precio que usted cree que los clientes están dispuestos a pagar, de acuerdo a los beneficios que su empresa les ofrece.

  • Por supuesto, esta forma depende mucho de poder definir y demostrar claramente los beneficios que su producto o servicio proporciona a los clientes.

  • El problema más usual es considerar como beneficio algo que al cliente no le importa, o tomar como beneficio algo que no es intrínseco del producto o servicio ofrecido.

  • Otro problema es enamorarse de lo que se hace, por lo tanto, no se es objetivo y se agranda la lista de beneficios que el cliente nunca tomará como tales.

Precio de retorno objetivo

  • Implica establecer un precio para lograr un retorno objetivo de su inversión.

  • Lo más usual es que, si esto se hace después de haber hecho la inversión, se encuentra que el precio necesario excede lo que el cliente está dispuesto a pagar, y que los tiempos de retorno se hacen más largos de lo esperado.

  • Recomendable solo para definir este precio en el anteproyecto y corroborar la viabilidad o hacer los ajustes en el proyecto para que el precio sea viable.

Precios psicológicos

  • Se define teniendo en cuenta las percepciones de los clientes sobre su precio, incluido el posicionamiento del producto o servicio en el mercado, el peso de la marca, el valor en el que los clientes están más dispuestos a realizar una compra, y la fijación de precios que se consideran "justos".

  • Esta forma de fijar el precio requiere estudios de mercado profundos, mucha inteligencia comercial y un constante chequeo de la competencia.

  • Tener en cuenta que no hay nada más volátil que la percepción de los clientes, ya que está afectada por múltiples estímulos y eventos que incluso no tienen nada que ver con el producto o servicio ofrecido (Por ejemplo, crisis económicas).

Precio posicionado con la competencia

  • Se fija una posición con respecto al precio de la competencia.

  • Se usa mucho cuando su producto o servicio está en un rubro competitivo, donde la oferta es abundante.

  • La definición más usual es la de un porcentaje de diferencia positiva o negativa contra la competencia (sobre el más caro, el más barato, la media, etc)

  • Es importante en esta definición el momento, el peso de la marca, la historia del producto o servicio, los canales de distribución, y los puntos de venta entre otros.


Estos son algunos de las formas de fijación de precios y los posibles errores o problemas de las mismas, pero la cosa no termina aquí.


A esto se suman las políticas de ofertas temporales, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago y otras que analizaremos en otro artículo para no hacer este tan extenso.


Espero que les sea útil y, al menos, haberlos dejado pensando en revisar la propia fijación de precios…


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