Mucho se ha escrito al respecto, así que no voy a ser original en esto, pero siempre es bueno recordar algunas cosas que olvidamos cuando estamos inmersos en el día a día.
Las estrategias comerciales de las empresas son tan variadas como las declaraciones de posicionamiento pueden serlo en tono y contenido, pero generalmente caen en alguna de estas categorías principales:
1. Precio bajo
El precio más bajo se ha utilizado muchísimo como estrategia.
Sin embargo, recortar demasiado los márgenes de ganancia rara vez es saludable para un negocio y por supuesto, no es para cualquiera.
Desafortunadamente, muchos de los que han elegido esta estrategia ya no están activos, porque la filosofía detrás de esto es bajos márgenes, pero alto volumen, y no todos están preparados para esto último.
Hay que pensar que, si su negocio es pequeño, corre el riesgo de desencadenar una guerra de precios y los jugadores más grandes en su mercado pueden permitirse, por la economía de escala, igualar o superar sus rebajas hasta hacerlo quebrar y desaparecer.
2. Alta calidad
La alta calidad se basa, generalmente, en una filosofía de alto margen y menor volumen, para productos, y de certificación y referencias para servicios.
Usualmente, esta estrategia es acompañada de otras como un "Servicio superior" y/o una “Mayor garantía".
Por supuesto, implementar esta estrategia no es de un día para otro y debe ocurrir internamente antes de pregonarla, porque, generar calidad es un trabajo arduo y lleva mucho tiempo.
3. Servicio superior
Además de ser una excelente estrategia, brindar un servicio al cliente superior es una forma maravillosa de agregar valor y desarrollar la lealtad a largo plazo.
Pero, para superar a la competencia, debe ir más allá de simplemente satisfacer a los clientes, debe asombrarlos en cada interacción posible y estar siempre un paso adelante.
4. Diversidad
Proporcionar la mayor selección de artículos o servicios puede ser una estrategia poderosamente efectiva o un salvavidas de plomo, porque, dependiendo de su mercado y rubro, la amplitud de ofertas puede ser bien vista o posicionarlo como “el que mucho abarca, poco aprieta”, así que, cuidado.
Por supuesto, llevarla a cabo requiere una gran espalda, por lo tanto, debe ser considerada muy minuciosamente antes de adoptarla.
5. Conveniencia
Esta estrategia se basa en orientar sus procesos totalmente hacia las necesidades de sus clientes colocándolos en el centro de su modelo de negocio.
Se deben eliminar tantos obstáculos para ordenar, recibir, pagar o usar su producto o servicio como sea posible,
6. Conocimiento y experiencia
Esta estrategia se basa en comunicar la idea de ser el mejor en su campo y que se puede confiar en su conocimiento y experiencia.
Funciona mejor para profesionales y otras organizaciones basadas en habilidades o servicios distintivos y usualmente es acompañada por la estrategia de “Alta calidad”.
Se debe apoyar mucho en las referencias y recomendaciones.
7. Personalización
El producto o servicio 'Personalizado' es una opción fuerte en un mundo donde el mercado masivo y la oferta estandarizada son la norma.
Eso hace que la oferta de opciones, y la construcción personalizada a las especificaciones individuales, sean poderosamente atractivas como estrategia.
Por supuesto, debe asegurarse de tener un nicho lo suficientemente grande para que sea negocio.
8. Velocidad
La velocidad a la que se entrega su producto o servicio puede ser una estrategia comercial poderosa en el mundo acelerado de hoy.
Para los productos, ofrecer el envío en el menor tiempo posible, y que esto sea distintivo en el mercado como su servicio estándar, puede brindarle una gran ventaja competitiva, mientras que para los servicios, el menor tiempo de implementación o desarrollo de los mismos puede hacer lo propio.
9. Nuevo y único
A veces su producto o servicio es tan nuevo y único que esto en sí es la estrategia.
Ser el original o ser el primero con algo en el mercado es una estrategia que nadie puede duplicar.
Inevitablemente, surgirán competidores, pero hasta que esto ocurra, puede promover la novedad y la singularidad de su producto o servicio como estrategia.
Cuando la competencia aparezca y el mercado se caliente, se debe cambiar la estrategia de comunicación para que posicione su producto o servicio como el primero u original de su tipo.
10. Mayor garantía
El objetivo de esta estrategia es hacer que su garantía sea tan fuerte que haga que lo que ofrece su competencia parezca mínimo en comparación.
Una garantía clara y sólida convierte lo que se supone en lo que efectivamente está asegurado.
Resumen
Uno puede armar su estrategia comercial en una o más de estas categorías, pero lo que nunca podrá hacer es no tener ninguna.