En nuestros relevamientos, cuando trabajamos con áreas comerciales nos encontramos con muy diversas situaciones y estrategias, por supuesto, con resultados acordes a las mismas.
En algunas, el producto es la estrella y fue diseñado a gusto y consideración del dueño de la empresa, suponiendo que los clientes debían comprarlo porque a él le gustaba mucho.
Por supuesto, aquí la suerte está echada, y solo un golpe de ella podría hacer que funcione, si es que el mismo logra compatibilizar el gusto interno con lo que los clientes requieren o necesitan.
En el otro extremo, están las empresas que continuamente están investigando el mercado, haciendo encuestas, focus groups, y testeos con clientes por lo que la oferta de sus productos está totalmente adecuada a las necesidades de su clientela.
Por suerte, estas empresas son muchas, por desgracia, son realmente muchas.
La competencia en este grupo es descarnada, y cómo todas hacen lo mismo, los productos se parecen, las campañas de marketing también, y los precios son uno de los pocos diferenciales temporales que pueden manejar. Temporales porque muchas veces deben disminuir la ganancia a puntos donde no es rentable y esto es hecho a solo efecto de batir competidores, pero no es sostenible en el tiempo y depende mucho de la espalda económica de las empresas.
Claro, salvo que haya cartelización, con lo cual el que pierde es el cliente.
En el medio de ambos extremos, todo un mundo de alternativas híbridas.
Pero fuera de todas estas, hay un pequeño grupo que marca la diferencia y hace el juego más interesante.
Son aquellas que, si bien estudian mucho el mercado, inventan necesidades, incuban sueños, moldean el deseo de sus clientes y generan el futuro.
Son innovadoras a ultranza, y siempre un paso más adelante. Inconformistas por naturaleza, no creen en los productos “vaca lechera”, y aunque los tengan no apuestan a ellos.
¿Entonces estas son las exitosas?
Bueno... si y no.
Alguien tiene que financiar la innovación y la búsqueda constante de nuevos productos, y entonces, o se tiene mucha suerte o se tendrá que actuar más conservadoramente generando productos que el mercado requiera además de inventar nuevas necesidades, salvo por supuesto que un rey Midas esté dándole soporte.
En nuestro trabajo, hemos encontrado empresas de estas últimas que, por estar detrás de los grandes proyectos, de generar eso que nadie hace, prácticamente estaban quebradas esperando el gran logro, y demasiado dependientes de la suerte, cosa esquiva en los tiempos que corren.
Como en todo, el balance es lo correcto.
Buenos productos que se ajusten a las necesidades del mercado y un grupo de trabajo ocupado de la innovación, pero, por, sobre todo, hábiles comerciales, una excelsa mezcla de vendedores y psicólogos, que sepan como modelar un sueño en la mente de sus clientes.